بیزینس مدل یا بوم مدل کسب و کار چیست؟

بیزینس مدل و یا بوم مدل کسب و کار در واقع ابزاری برای مشخص ساختن استراتژی‌ها و فرایند برنامه‌ریزی کارآفرینان و مدیرانی است که در صدد توسعه کسب و کار خود با استفاده از چارچوب و استانداردهای سازمانی هستند. به عبارتی می‌توان شرح خلاصه از پیشبرد فعالیت‌های سازمانی را در بوم مدل کسب و کار به سادگی عنوان کرد و با طراحی ساده آن به تمامی موضوعات و فرایندهای سازمانی و مدیریتی اشراف داشت. حال پرسشی که اغلب مطرح می‌شود آن است که در این مدل بیزینس چه عوامل و فعالیت‌هایی جای می‌گیرند؟ گفتنی است که اولویت‌ها و ارزش‌های فرایند یک کسب و کار از جمله عوامل مهمی است که در این چارچوب نقش مهمی دارد. علاوه بر آن مواردی نظیر فعالیت‌ها و مشارکت‌های اصلی، ارتباط با مشتریان، ساختار هزینه، منابع هزینه، کانال‌های ارتباطی و فرایند چرخش درآمد سازمان از دیگر عناوینی است که بایستی مورد توجه قرار گیرد که در ادامه به شرح مختصری در رابطه با چگونگی طراحی چارت سازمانی می‌پردازیم.

بیزینس مدل چیست؟

طراحی فرایند نمودار بیزینس و بوم کسب و کار بدین معنا است که بتوان با دریافت اطلاعاتی نظیر چگونگی روابط با مشتریان، شناخت ترجیحات و خواسته‌های مصرف کنندگان، گردآوری تامین منابع سازمانی و همچنین مدیریت نیروی انسانی، کسب و کار خود را در جهت پیشبرد اهداف و کسب سود به جریان انداخت. در واقع به زبان عامیانه‌تر بیزینس مدل یک جدول کاربردی و بصری است که کارآفرین را با توجه به شناخت توانایی‌ها و منابع سازمان نسبت به برآورده ساختن تقاضاها یاری داده و متقابلا از این طریق سود حاصل از خدمات ارائه داده شده را نیز تعیین می‌کند. ناگفته نماند طراحی مدل کسب و کار متناسب با رویکردهای هر یک از سازمان‌ها و شرکت‌های تجاری متفاوت است اما اغلب این طراحی‌ها بر پایه منابع، فعالیت‌های مشارکتی، ارزش گذاری، هزینه‌ها و مواردی از این قبیل پایه گذاری می‌شود. به طور کلی شرح بیزینس و یا طراحی کسب و کار، چگونگی سود دهی و میزان درآمد سازمان را با توجه به منابع و بودجه‌ای که سازمان در اختیار دارد، برای کارآفرین مشخص می‌کند. همچنین بایستی خاطرنشان کنیم که طراحی بوم کسب و کار توسط الکساندر استروالدر برای پیشبرد اهداف تجاری شکل گرفت و هدف از طراحی آن نیز مشخص نمودن ویژگی‌ها و عناصر کلیدی سازمان با استفاده از یک نمودار بصری است.

انواع بیزینس مدل

همانطور که از پیش بدان اشاره شد با توجه به رویکرد و انتظارات سازمان می‌توان طراحی جدول بیزینس را به شیوه‌های گوناگون اعمال کرد. پیشنهاد می‌شود که اگر چنانچه در صدد شروع کسب و کار تازه‌ای هستید، خود را درگیر ایجاد طراحی‌های پیچیده نکرده و  از مدل کسب و کارهای ساده موجود بهره‌مند شوید. در این قسمت به معرفی بخشی از مدل‌های کسب و کار می‌پردازیم.

انواع بیزینس مدل عبارتند از؛

Manufacturer: مدل بازاریابی تولیدی

در طراحی بوم کسب و کار تولیدی، تولید کننده با استفاده از مواد اولیه به تولید محصولات و کالاهای مورد نظر پرداخته و آن را بدون واسطه یا از طریق تجارت دیگری به عنوان واسطه‌گر به مشتریان عرضه کند. شرکت جنرال الکتریک از این نوع است.

نمونه ها: Ford, General Electric

Distributor: مدل بازاریابی توزیعی

در این نوع بازاریابی توزیع کننده، محصولات را از تولید کننده به صورت انبوه خریداری کرده و آنها را به خرده فروشان و یا عموم مردم می‌فروشد. از جمله اینگونه بازاریابی ها می‌توان به نمایندگی‌های فروش اتومبیل اشاره کرد.

نمونه ها: Auto Dealerships

Advertisement: مدل بازاریابی تبلیغاتی

با توجه به افزایش تقاضا برای اطلاعات از محصولات و خدمات رایگان، مدل‌های تجاری تبلیغاتی بیش از پیش موثر خواهد بود. اینگونه مدل از کسب و کار مورد توجه اغلب مدیران رسانه و کارشناسان دیجیتال مارکتینگ می‌باشد که از سوی حامیان مالی پشتیبانی می‌شوند. ناگفته نماند که از جمله خدمات تبلیغاتی و رایج این نوع بازاریابی ارائه محتواهای مرتبط با کالا و محصولات مورد نظر برای دو دسته از مخاطبان یکی بازدیدکنندگان سایت و دیگری سفارش دهندگانی است که برای فروش محصولات و ارائه خدمات خود نیازمند محتواهای با کیفیت هستند. بنابراین اینگونه مدل بازاریابی در حول محور تولید محتوا می‌گردد.

Online Marketplace: مدل بازاریابی آنلاین

بازاریابی آنلاین بدین صورت است که فروشندگان مختلف را برای ارائه خدمات و محصولات در یک پلتفرم جمع کرده که در یک فضای آنلاین رقابت کنند. در واقع کالا، محصولات و خدمات با قیمت‌های رقابتی به مشتریان عرضه می‌شود. معمولا این نوع بازار رقابتی آرم تجاری خود را بر فاکتور فروش چاپ کرده و کالا را در اسرع وقت به دست مشتری درب منزل می‌رساند و بدین ترتیب با هر فروش انجام شده، کمیسیون خود را از شرکت مربوطه دریافت می‌کند.

Freemium: مدل بازاریابی

در این نوع بازاریابی بخشی از خدمات به صورت رایگان در دسترس مشتری قرار گرفته و در صورت استقبال از بهره‌گیری بیشتر خدمات و کارکردهای بیشتر پول دریافت می‌کند. از نمونه‌های این نوع بازاریابی می‌توان به برخی از اپلیکیشن‌های آموزشی اشاره کرد.

 Low Touch: مدل بازاریابی دسترسی بالا

در این مدل از کسب و کار ، رابطه میان فروشنده و مشتری تاثیر بسزایی در مجموع درآمد شرکت دارد. شرکت‌هایی که از این مدل بازاریابی بهره می‌برند بسیار معتبرند. سالن‌های آرایشی از این دسته هستند.

High Touch: مدل بازاریابی دسترسی پایین

در این نوع مدل از بازاریابی، دخالت نیروی انسانی به حداقل رسیده و از آنجا که شما به عنوان کارآفرین مجبور به استفاده از نیروی فروش عظیم نیستید، هزینه‌هایتان کاهش می‌یابد. گفتنی است که این قبیل شرکت‌ها برای بهبود روابط مشتری با تولید کننده بر بهره‌مندی از فناوری و تکنولوژی تاکید دارند.

نمونه ها: Ikea ، SurveyMonkey

Retailer: مدل بازاریابی خرده فروشی

در این نوع بازاریابی همانطور که از نامش پیداست ، خرده فروش پس از خرید محصولات از توزیع کننده یا عمده فروش، مستقیما در معرض دید عموم قرار می‌دهد.

نمونه ها: Amazon, Tesco

Data Licencing / Data Selling: مدل بازاریابی اعطای حق امتیاز

همانطور که می‌دانید با ظهور اینترنت، میزان داده‌های حاصل از فعالیت کاربران از این طریق افزایش یافته است که منجر به یک مدل تجارت جدید با اعطای مجوز و امتیاز است. در این خصوص بسیاری از شرکت‌ها مانند توییتر داده‌های کاربران خود را به شخص ثالث فروخته یا از این طریق مجوز می‌دهد که از آن برای تجزیه و تحلیل، تبلیغات و اهداف دیگر استفاده می‌شود.

eCommerce: مدل بازاریابی تجارت الکترونیک

الگوی تجارت الکترونیک، از نوع تجارتی است که شرکت به ایجاد فروشگاه اینترنتی برای ارائه محصولاتش می‌پردازد.

Brokerage: مدل بازاریابی واسطه ای

بنگاه‌های معاملات ملی و املاک داران از جمله سیستم‌هایی هستند که از مدل بازاریابی واسطه ای بهره می‌گیرند. همچنین از دیگر نمونه‌های این نوع بازاریابی می‌توان به شرکت‌های ساختمانی و نیروهای حمل و نقل اشاره کرد.

Affiliate Marketing: مدل بازاریابی وابسته

مدل تجاری بازاریابی وابسته یک مدل مبتنی بر کمیسیون است که در این خصوص شرکت‌های وابسته تجارت خود را در زمینه تبلیغات مرتبط با محصول را به اشتراک می‌گذارند و در این راستا تمامی تلاش خود را برای ترغیب مشتریان و متقاضیان جهت خرید یکسان هدایت می‌کنند. در قبال هر یک از خدمات مرتبط، شرکت‌های وابسته کمیسیون خود را دریافت می‌کنند. برای انجام مدل بازاریابی وابسته از طریق لینک‌های مشخص شده در محتوا استفاده می‌شود. برای مثال اگر دارنده یک وب سایت گردشگری هستید می‌توانید در میان محتواهای ارائه داده شده، لینک های مرتبط با خرید بلیط و یا رزرو هتل بیافزایید

Network Marketing: مدل بازاریابی شبکه‌ای

بازاریابی شبکه‌ای یا بازاریابی چند لایه‌ای شامل یک شبکه ساختاری هرمی از افرادی است که محصولات یک شرکت را به فروش می‌رسانند. این مدل نیز بر اساس دریافت کمیسیون انجام می‌شود که در قبال فروش محصولات، بازاریابان پاداش دریافت می‌کنند. این نوع از بیزینس مدل بر اساس بازاریابی و فروش مستقیم انجام می‌شود.

Crowdsourcing: بازاریابی منابع انبوه

این مدل تجاری سبب می‌شود تا کاربران به ارزش خدمات ارائه داده شده کمک کنند. در واقع این مدل از بازاریابی با ارائه منابع و مطالب انبوه به جذب مخاطبان و کسب سود می‌پردازد. از جمله سیستم‌های بازاریابی منابع انبوه ویکی پدیا است.

نمونه ها: Wikipedia, reCAPTCHA

عناصر مهم در طراحی بیزینس مدل و یا بوم کسب و کار

در طراحی نمودار کسب و کار همیشه بایستی یک سری عوامل شاخص و حیاتی که در چگونگی فرایند پیشبرد اهداف سازمانی موثر است را عنوان نماییم. این عناصر گویای فرایند سیستم مدیریتی و نظارتی در سازمان می‌باشد که عبارتند از؛

• ارزش پیشنهادی (Value Proposition)
• فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)
• بخش مشتریان (Customer Segment)
• ارتباط با مشتری (Customer Relation)
• کانال های ارتباطی (Channels)
• بخش درآمد زایی (Revenue Stream)
• منابع کلیدی (Key Resources)
• مشارکت‌های کلیدی (Key Partners)
• تامین هزینه‌ها (Cost Structure)

چگونه بیزینس مدل بنویسیم؟

توجه داشته باشید که بیزینس مدل برای تمامی شرکت‌ها، ارگان‌ها، سازمان‌ها و موسسات به کار برده می‌شود. با توجه به مواردی که در بخش قبلی بیان شد، طبق نمودار بالا عناصر کاربردی در کسب و کار مورد نظر خود را فهرست کرده و در هر یک از بخش‌ها به توضیحات مربوط به همان بخش می‌پردازیم.

ارزش پیشنهادی (Value Proposition)

مشخص ساختن ارزش‌ها و اولویت‌های پیشنهادی برای تامین خدمات از جمله موارد مهم و فاکتورهای کلیدی در بوم مدل کسب و کار است که بایستی نسبت به سایر موارد ارجحیت داشته باشد و این به خاطر آن است که در این بخش بایستی به شرح خدمات و محصولات مورد نظر به متقاضیان پرداخته شود. گفتنی است که امتیازات و ویژگی‌های مشخصی که محصولات و یا خدمات شما که در قیاس با دیگر کالاهای تجاری دارا می‌باشند نیز بایستی در این قسمت عنوان شود.

ارتباط با مشتری (Customer Relation)

به طبع حفظ مشتریان و ارتباط با آنان از جمله موارد حائز اهمیت برای عرضه کالاها و خدمات است. در این بخش بایستی خواسته‌ها و انتظارات مشتریان نسبت به محصولات ارائه داده شده، مشخص شود. همچنین نوع ارتباط با متقاضیان و دریافت بازخوردها از سوی آنها باعث پیشبرد توسعه و بهبود کارکرد موسسات، فروشگاه‌ها و شرکت‌ها می‌شود.

کانال های ارتباطی (Channels)

در این بخش چگونگی ارائه خدمات به دست مشتریان حائز اهمیت است. این گونه کانال‌های ارتباطی شامل دسترسی آنلاین، اپلیکیشن‌های کاربردی، مراجعه به فروشگاه‌ها و یا تحویل کالا درب منزل است که بایستی هر یک از سرویس‌ها و کانال‌های ارتباطی مشخص شود. در واقع کانال‌های ارتباطی چگونگی تماس با متقاضیان را برای سرویس دهندگان معین می‌کند.

بخش درآمد زایی (Revenue Stream)

جریان درآمد و چرخش مالی در واقع بخش سود دهی یک تجارت است که با توجه به هزینه‌های تامین منابع، کمیسیون‌ها و فروش حاصل از محصولات به دست می‌آید.

منابع کلیدی (Key Resources)

همانطور که از نامش پیدا است، فهرست منابع ضروری در این بخش مشخص می شود. منابع سازمانی شامل منابع مالی و منابع انسانی است. در واقع بودجه ای که برای کسب و کار در نظر گرفته می‌شود و نیروی انسانی کارمند از جمله منابع کلیدی هر سازمان و یا ارگانی به شمار می‌آید

فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)

فعالیت‌های کلیدی از تولید کالا تا ارائه محصولات و رسیدن آن به دست مشتری با هدف نتایج قابل قبول و کسب سود دهی در فهرست فعالیت‌های کلیدی لحاظ می‌شود. در نتیجه مهمترین فعالیت‌های سازمانی در این بخش عنوان می‌شود.

مشارکت‌های کلیدی (Key Partners)

روابط شرکت و یا سازمان‌ها با دیگر ارگان‌ها به منظور مشارکت در کسب سود اقتصادی در این قسمت از بوم مدل کسب و کار لحاظ می‌شود. به طبع شرکت برای دستیابی به منظور و پیشبرد مقصود خود نیازمند همکاری و تعامل با دیگر ارگان‌ها است که در این بخش قید می‌شود.

تامین هزینه‌ها (Cost Structure)

در این بخش هزینه های هر یک از فعالیت‌های مرتبط با کسب و کار به طور جداگانه و مستقل عنوان می‌شود. برای سهولت در قید هزینه‌هایی مانند تولید، توزیع، تبلیغات، پیک، تجهیزات، فناوری و غیره بایستی آنها را اولویت بندی کرده و هر یک را با توجه به اهمیت هر یک از موارد در این بخش ثبت کنیم. بایستی خاطرنشان کنیم که در صورت نیاز هزینه‌های ثابت مانند اجاره کارگاه، شرکت، موسسه و مسائلی از این نظر را با هزینه‌های متغیر مانند خرید اسباب مورد نیاز، تبلیغات و موارد اینچنینی تفکیک کنید.

مثال هایی از بیزینس مدل‌ ها

با توجه به تهیه مدل کسب و کار و تفکیک هر یک از اجزای آن، می‌توان تصویر شفافی از روند فعالیت‌های تجاری خود داشت. به عبارتی دیگر، با استفاده از طراحی بیزینس مدل و شرح فعالیت‌ها در آن، کارآفرین قادر به ارزیابی همه جانبه‌ نسبت به عرضه و تقاضای محصولات و خدمات ارائه داده شده، به دست می‌آورد. در این بخش به ارائه نمونه‌هایی از طرح بوم مدل کسب و کار پرداختیم که کارآفرینان می‌توانند از الگوهای آن بهره‌مند شوند. گفتنی است که برای آغاز کسب و کار جدید بهتر آن است که از الگوهای آماده برای سهولت در پیشبرد اهداف استفاده شود.